今天采访的主角是大兴区金惠园店的经纪人张金玉。大学学的是汽修专业，毕业前参加的实习考试，几千名参考人中只有2个名额，其中一个就是张金玉，被录取到山东一家大型汽车生产企业做产品质检：每月底薪近1W＋分红，工作了2个月，觉得不适合自己，认为没有挑战，决定辞职。2014年毕业后，得知初中同学在兴商上班，经同学的介绍来到兴商，并且成为一名优秀的房产经纪人。

“有两点：1、必须得学习，得掌握最新的知识，你必须给客户肯定、准确的答案，不能给客户可能，大概，也许这样的答案。2、永远不知道接待的是什么样的人群，财经，实时、政治、热点新闻我都会每天浏览，因为客户的水平越高，对你的要求就可能越高。最近都在接待一些高学历客户，两个北京科技大学的研究生，一个清华大学的博士，得跟人家有的聊，我感觉还可以，彼此沟通很开心，聊些热点话题、时事新闻还是不断档的。这也是因为长期走单了解的都是最新的行业知识的缘故。”

“我比较独立，我认为自己是有能力独立完成的工作就不需要求助别人了。在我有时间的情况下，我会尽力帮大家。平时开会的时候也会分享和交流经验。”

“个人签单率较高，老客户基本上都会介绍他们的朋友给我。学习的意识比较强，我会自己去搜集一些行业知识的试题去做，看看自己掌握了多少。”

“我看过一些，认为没有啥用，聊成功谁都会，但一定适用于你，还不如聊聊失败，总结一下失败的经验。至少还可以少走些弯路。”

“之前有个客户看好了一个面积较大的房源，标价800多万，带看之后客户很满意，业主也聊了，各方面都很顺利，可到交定金当天，业主突然不卖了，最后隔了两天在别的房企成交了。我分析原因就是自己把握客户的能力不够。但这位客户之后经常介绍他自己的朋友来看房，我们相处的也不错。”

“还让我想起一位别的同事的一个经历，陪客户带看房源，客户对房子很满意，这个订单同事自己也胸有成竹，但是因为没有及时约见业主，过了两天客户已经在别的房企成交了。所以一定要及时反馈客户需求。”

“别人的成功是无法模仿的，每个人都不一样，情况不同，只能给失败的经历，告诉同事：我这里不行，那里不可以，你琢磨琢磨看成吗。”

“我总是喜欢尝试更多的东西，有的人只喜欢聊自己限定的某些内容，而我可能跟客户会聊的尽量多一些，不仅仅是房产知识。因为沟通是个彼此了解的过程，整个状态也比较轻松，但必须是你得知道并掌握一些基本知识的前提下去沟通。”

“有些同事客户少或者没有客户，很可能就是形象给人感觉不稳重，头发染色啊，衣着不整齐啊等等，这个也应该注意一下。”

“最感谢我的父母，我从小都特别独立，就像郭德纲说：'郭麒麟（郭德纲儿子）受责骂很多，在家永远是最后一个吃饭的人，在家不受苦，出去会受更多的苦，家人惯着你，社会上没人惯着你！’如果家人管教严厉一些，进入社会经历一些挫折也不会觉得有什么，也容易克服。感谢父母给我这样的家风和规矩。”

编后语：采访结束了，我没能感受到张金玉口中所说的刚入职时的内向性格，与我交谈中的他，成熟稳重，开朗幽默，或许是职业特色成就了现在的他，祝福2019的他成为更好的自己！